Новые изменения

Буквально в эту пятницу у нас стартует корпоративное обучение. Мы собираем часть нашей офисной команды и для контраста пригласили еще несколько предпринимателей совершенно из иных отраслей бизнеса, которые написали мне из блога.

3f2f265f6b

Вообще этот вводный тренинг — начало большой нашей работы на 3 месяца по изменению системы управления внутри нашей компании, изменению большей части бизнес-процессов и самой структуры мотивации и корпоративной культуры.  Мы не просто меняем менеджмент, а выстраиваем новую стратегию, соответствующую новым реалиям рынка.
Если раньше я неоднократно заявлял, что наше все — это постоянное динамическое развитие (так и было, так мы и работали и работали успешно), то теперь настали новые времена и на этот же вопрос я смотрю под другим углом.
Эти три месяца, а затем и следующие один-два года, пройдут под лозунгом «Фармия = Эффективность».

Меня часто спрашивают — «Зачем эти постоянные изменения? Что раньше было хуже? Вы признаете, что работали плохо?».

Мой ответ всегда один и тот же. Процесс улучшений постоянен, если не сказать — вечен. Сам факт того, что любой процесс в бизнесе можно постоянно и бесконечно улучшать, и дает предприятию и ее людям такую динамику и драйв. И это уже факт,  если компания или руководитель становится излишне консервативным, то эту напрямую ведет в снижению темпов роста, а часто и к падению.

Побеждает не тот, кто делает обязательно правильно, а тот кто делает.

Like for Like

В прошлых постах я писал про наш ключевой показатель Like for Like.
Что это такое, зачем мы его считаем и какие выводы делаем на его основании?

ISt4PFoJXV4

Итак, что это за зверь?
LFL — показатель, используемый для сравнения продаж отчетного и базисного периодов по текущей аптеке.
Простыми словами — мы сравниваем выручку прошлого периода (года, квартала, месяца) к текущему периоду.
Причем правильно считать не только LFL по общей выручке, но и LFL трафика и LFL среднего чека.
Только при трех расчетах в комплексе мы сможем адекватно проанализировать ситуацию и, как следствие, повлиять на нее.

Зачем?
К примеру, аптека за первый квартал 2015 года сделала выручку — 3 млн. р., а за этот же квартал 2016 — 3,3 млн. р. Значит лайк составит 10%.
Если бизнес не растет по лайку или остается на том же уровне, значит он падает. Развитие обязательно нуждается в анализе и контроле.

Какие выводы сделаем из этого примера?
Скорее всего, если мы сравним трафик этой аптеки за эти два периода — он останется тот же, а средний чек вырастет. Радуемся? Да особо нечему. Если емкость рынка еще есть, то расти надо больше. 10 % — это просто коэффициент инфляции. То есть вы просто сохранили свои позиции, а не выросли, не обманывайте сами себя.

Кризис фармацевтического бизнеса

Сделал недавно одно наблюдение – слишком часто в разных контекстах слышу слово «кризис». «В условиях экономического кризиса…», «…из-за глобального продовольственного кризиса…», «…кризис рынка полезных ископаемых» и т.д. Скоро этим словом будут стращать даже маленьких детей: «Вот будешь плохо себя в садике вести – придет к тебе кризис и игрушки все отберет!» Хотя возможно я сам это слово вылавливаю из речей и текстов, потому что оно в определенной мере коснулось и аптечного рынка. Особенно сегмента оригинальных препаратов.

IMG_0053

Совсем недавно я выкладывал статью про нашего коммерческого директора Юру. Так вот, на недавней планерке, посвященной аптечным продажам, Грязнов Ю.А. выступил с пламенной и эмоциональной речью, смысл которой сводился к тому, что многие препараты либо уже пропали, либо, не сегодня — так завтра, пропадут с аптечных полок. И причина тому – кризис. И вот на основании его доклада хочу сделать небольшой пост о сложившейся ситуации в наиболее простой и доступной форме.

Все предельно просто: санкции, кризис и прочие неприятности приводят к снижению покупательной способности денег. Многие дорогие препараты уже не по карману значительной части населения. Также они пропадают из списков госзакупок. Но если эти препараты – это БАДы или какие-нибудь не жизненно важные лекарства, это еще можно пережить. Или же есть абсолютно полный аналог препарата, только, допустим, без бананового вкуса или яркой упаковки. Да, будет дискомфорт, и то больше психологический, но совершенно не смертельный. Другое дело – если препарат действительно важный.
В этом моменте в пьесу вступает новый персонаж – Импортозамещение. Отмечу сразу: это очень нужное и стратегическое дело для всей страны, поддержать отечественного производителя – священный долг каждого. Только на деле выходит, что многие производители (и наши, и не наши) в силу слабой технической оснащенности или нехватки опыта еще не могут выпускать полные по действию аналоги некоторых лекарств.

Вот Вам типовой пример порочного круга. Новый препарат под названием, допустим, «Озверин» испытывался на протяжении 5 лет в лабораториях, фокус-группах и т.д. На подтверждение его терапевтической эффективности производитель «ФармЗавод им. В.И. Ленина» потратил кучу денег и сил, и, наконец, отправил его на фармрынок. Его продажи в аптеках радуют и производителя, и аптекаря, но главное – он стал реально действенным лекарством для конечного потребителя, от него зависит здоровье многих людей. Проходит 5-10 лет, кончается патентный срок уникальности препарата. После этого выпускать и продавать лекарство может любой фармпроизводитель: «Ордена Красного Знамени Нижне-Верхняя таблеточная фабрика» или «Мануфактура «ПилюлькинЪ». Они усиленно выпускают тот же «Озверин», только под названиями «Охренин» или «Зверин-О». И такие копии (называемые по-другому — дженерики) сразу становятся намного дешевле, ведь производителю не нужно тратить средства на синтез молекулы «Озверина», проведение клинических исследований и т.д. Однако, подобные дженерики зачастую отличаются по эффективности от оригинального лекарства, чаще всего – не в лучшую сторону. Наступает пресловутый кризис, цены медленно, но неуклонно растут. И всеми любимый «Озверин» уже покупают гораздо реже, предпочитая ему более дешевые аналоги. Открыто демпинговать «ФармЗавод им. В.И. Ленина» не может себе позволить – слишком много средств ушло на создание и испытание «Озверина». И препарат постепенно уходит с рынка, выпускать и продавать его стало невыгодно. Покупатели, принимающие аналоги, в конечном итоге «на себе» ощущают, что эффекта нет.

Можно привести еще более яркие примеры, когда слабые дженерики являются препаратами госпитального назначения – антибиотики не убивают бактерии, общая анестезия не наступает и т.д. Но государство в погоне за экономией не может себе позволить покупать проверенные, но ставшие дороговатыми, лекарства для больниц.
Речь Юры на планерке заставила меня задуматься немного над этим вопросом. Кризис – кризисом, но здоровье все равно важнее. Не так ли? Выводы делайте сами.

Почему я так люблю дизайн?

Для себя я давно разграничил понятие «дизайн» и разные красивые штучки. Дизайн обязан менять мир, а не только делать его приятным на вид.

7Q8A6785

Какие образом, спросите вы?
Мне проще объяснять на своем примере. Для этого я буду описывать ситуацию и ее решение в стандартном бизнесе и у меня.

1. Ценности
— в бизнесе это стремление к комфорту и стабильности. Если в бизнесе есть неопределенность, то она вызывает сильный дискомфорт, верно?
— у меня все наоборот! Мне постоянно нужно что-то новое, стабильность меня угнетает.

2. Основания для принятия решения
— в классическом бизнесе это логика и числовые модели
— у меня — интуиция, эмоциональный инсайт, модели впечатлений.

3. Процесс
— бизнес — планирование,
— дизайн — действие

4. Метод
— анализ для поиска одного, «лучшего» ответа,
— у меня же — экспериментирование, постоянный процесс в направлении «лучшего» ответа.

5. Базовые предпосылки
— в бизнесе — рациональность, объективность. Реальность зафиксирована и количественно измерена.
— в дизайне — используем субъективный опыт. Реальность конструируется социально.

6. На чем фокусируемся?
— бизнес либо на чем-то абстрактном, либо на конкретном.
— у нас — постоянное движение между астрактным и конкретным.

Я ни в коем случае не говорю, что классическое ведение бизнеса — ерунда. Нет! Просто я считаю, что сейчас такое время, когда хорошую, конкурентноспособную компанию просто невозможно создать на стандартных схемах. Сейчас недостаточно просто играть по правилам. Правилам нужно следовать, но постоянно стремясь к изменениям.

Воронеж, ост. Шендрикова.

Вчера открыли новую аптеку. И хотел бы рассказать, как все было.
Решение по покупке данного помещения принимали долго и оно было сложным. Вроде бы и здание отличное, прямо на остановке, видно со всех сторон, пешеходный переход рядом, НО (вечно у меня появляются такие вот большие «но», которые заставляют сомневаться в себе и в своих решениях)!!!!

7Q8A6692

В слово «но» я вкладываю 2 основных смысла:

1. Просто ужасное состояние помещения. То, что там было — видно на фото. Мы переделали все! Снесли все внутри, переделали сети, переделали фасад, переделали крышу, заменили окна.
2. Громадная конкуренция! Мы ни разу не вступали в борьбу за клиента на таком насыщенном рынке. До принятия мною решения о покупке на этой остановке работали: «Социальная аптека», «Леко», «Забота», «Картинки», ИП, «Забота». И все аптеки сильные, все со своими плюсами и наработками.

7Q8A6690

Почему же все-таки было принято положительное решение, и я приобрел данное помещение и открыл «Фармию».

Все просто! Каждое открытие новой аптеки или переоткрытие старой я воспринимаю как партию в шахматы с конкурентами. Мы промониторили все существующие там аптеки и посчитали общую выручку за месяц — 11-12 млн. р. Хорошая емкость рынка, скажу я вам.
Далее я внимательно изучал работу конкурентов — что продают, как обслуживают, какие цены, расположение, порожки, трафик, видимость вывески и т.д. и т.п. Когда разбиваешь работу конкурентов на такие мелкие детали – твоя ниша находится сама! Мне стало очевидно, с какими ценами становиться, с каким количеством касс, кто и как должен обслуживать покупателей и чем мы можем быть лучше! Я ни в коем случае не говорю, что мы в разы круче работаем и сейчас уж всем покажем как надо, нет! Я просто посчитал, что работая хорошо и согласно выработанной стратегии, мы отнимем 15% емкости рынка! Всего 15%, да кто их заметит?! ) И, по статистике, еще на 5-10% мы прирастаем за счет новых покупателей, ибо мы там единственные будем работать в режиме 24/7. Итогом должна стать аптека с доходом 2-3 млн. р. Эти цифры дают мне возможность прогнозировать окупаемость, ведь в само помещение, ремонты и открытие вложено очень много. НО! Эти вложения в приобретение объекта именно в собственность дает мне возможность большие средства тратить на локальный маркетинг и реально низкие цены. Например, «Социальная аптека» работает там на аренде в 120 000 р. в месяц. Любая дополнительная конкуренция будет для них более болезненней.

IMG_0927

IMG_0928

Мы открылись, игра началась, партия будет жесткой! )

Эпидемия свиного гриппа 2016!

Последние несколько дней, если верить слухам, по телевизору показывают страшные истории про свиной грипп. Сотни умирающих, тысячи пострадавших, и да поможет нам всем только тамифлю заморский!

Последние несколько дней, если верить мне — мне звонят каждый час-два мои знакомые, не очень близко знакомые, вообще непонятные люди, которые откуда-то знают мой телефон и заговорщицким тоном просят достать им этот чудо-препарат, который пропал со всех полок и стоит «космос»!

Так вот, тамифлю сейчас нет в стране, все наши запасы и запасы дистрибьютеров закончились буквально за день на фоне общей паники. На этой неделе у нас будет большая поставка его по аптекам, НО! Он нафиг вам НЕ нужен!!!

А теперь, немного науки в нашем блоге, я все-таки провизор по образованию и генеральный директор аптечной сети по жизни (можно и повыделоваться! )).

165345_600

— Вирус гриппа имеет два фактора патогенности: гемагглютинин (H) и нейраминидаза (N). Количество разновидностей H – 16 (но основных — 3), N – 9.
— Вирус с течением времени распространяется с востока на запад, при этом подвергаясь антигенному «шифту» и антигенному «дрейфу», в результате которых основной штамм вируса мутирует. Это необходимо для его дальнейшего распространения и поддержания «резервуаров», иначе все восприимчивые особи станут невосприимчивыми.
— Есть такие понятия: вирулентность (способность штамма вируса заражать) и патогенность (способность вируса вызывать явные патоморфологические изменения). Есть такая закономерность: либо вирус сильновирулентный, либо сильнопатогенный. И то, и другое встречается крайне редко.
— А теперь совмещаем все воедино. Штамм распространяется из Владивостока до Калининграда сначала с одним набором H и N. Постепенно ОблЗдравНадзоры изолируют (выделяют чистую культуру и типируют) его от заболевших и сообщают об этом на запад. Те специалисты, в свою очередь, срочно делают вакцины от того штамма. Вирус же, дойдя, допустим, до Якутска, не находит определенного количества восприимчивых особей и постепенно мутирует, продолжая свой путь с другим набором H и N. При этом он меняет свою вирулентность и патогенность. Дойдя, наконец, до Калининграда, вирус атакует людей с пониженным уровнем иммунитета и вызывает тотальный трындец. Вирус сам по себе не сильно опасен, но при сильнопатогенном варианте он открывает ворота для вторичной микрофлоры, и на тебе: пневмонии, ларингиты, пиелонефриты, словом – все то, что так долго ждало своего часа.
— Вакцинировать от гриппа ученые (не производители вакцин и тамифлю!) рекомендуют только группы повышенного риска, составленные из сильно восприимчивых к вирусу особей и медперсонал. Вакцина переносится достаточно тяжело и может не только не вызвать адекватный иммунный ответ, но и истощить иммунокомпетентные органы и ткани. Идеальный вариант: не вакцинироваться, а в начале сезона переболеть легкой формой. Хоть это не спасет от мутировавшего вируса, но зато если заражение и произойдет, то пройдет практически незаметно. Еще более лучший вариант: УКРЕПЛЯТЬ НЕСПЕЦИФИЧЕСКИЙ ИММУНИТЕТ (который будет защищать не только от гриппа, но и от других вирусов) З-А-Р-А-Н-Е-Е!!!!! ЛЕТОМ, В НАЧАЛЕ ОСЕНИ, НО НЕ ВО ВРЕМЯ ВСПЫШКИ ИНФЕКЦИИ! Если в данное время в данной местности есть большая угроза заражения, то тамифлю здесь не только не сможет помочь – есть вероятность, что и навредит. У, без того ослабленного зимним авитаминозом и недостатком естественной инсоляции (а вирус гриппа очень боится солнечного света, инактивируясь за считанные часы), организма не будет времени, чтобы выработать интерферон.
— Если уж заболел – не надо жрать по 2-3 таблетки иммуномодулятора в день: толку практически не будет, а на почки нагрузка ого-го какая. Не надо резко сбивать температутру, если она субфебрильная: вирус разрушается при повышении температуры. Если температура зашкаливает, горло болит более трех дней, появляется кашель, одышка – значит тебе, мой друг, к врачу срочно: у тебя инфекция, которую попутно с собой принес грипп.

Так что не наводите господа панику, а просто соблюдайте элементарные правила! Заболел — сиди дома, не заражай других и т.д.

ПС: на фото — Крым! Одна из моих любимых работ.

Если бы каждый занимался своим делом…

7Q8A5440 copy

Я постоянно слышу вокруг жалобы, мол все у нас плохо! Врачи плохие, полиция плохая, чиновники ужас и т.д. и т.п.

Мое мнение на эту тему укладывается в одно предложение — почти все люди вокруг работают не на 100%.  Или даже еще хуже, занимаются не своим делом. Поясню примером из своей компании.

Я как руководитель не совсем точно и правильно ставлю задачу относительно сервиса внутри наших аптек и совсем у меня страдает контроль. Свою работу я оцениваю на 60-70 % от возможного максимума. Итак, на первой стадии качества мы уже потеряли 30-40 %.

Далее эту информацию до заведующих или первостольников доносят менеджеры и тренеры. Могу только предположить, что информация подается тоже с какими-то отклонениями от 100%. И мы снова теряем в качестве.
Первостольник — тоже человек, со своими проблемами и трудностями. Работать постоянно в режиме 100% — просто не возможно. В итоге мы снова теряем заветные проценты.
Какое качество сервиса получается на выходе? 20-30% от возможного? Думаю да!
Сервис — это не только комфортное общение, это в нашем случае еще и правильная консультация (не секрет, что никто сейчас не ходит к врачам). В итоге мы имеем клиента, которого не можем убедить выбрать правильное и комплексное лечение. И тут уже минус к его работоспособности, но уже в другой сфере.
Только задумайтесь, если бы водитель скорой работал на 100%, как бы быстро к нам приезжала помощь!!!
Это выглядит как порочный круг, все хотят изменений и качества, но никто не хочет меняться сам.
Я искренне верю, если простые люди, типа нас, начнут делать свое дело на все сто, то мир изменится, обязательно!

цена слову

Любой бизнес по своей сути можно строить двумя способами — логически и эмоционально. И путь развития компании будет напрямую зависить от ее руководителя, который и задаст тон всем процессам.
У меня подход к развитию бизнеса исключительно творческий. Для меня эмоции, которые испытывают сотрудники и клиенты гораздо важнее четких графиков и схем.

Поэтому в своей работе мне важно видеть именно человека, а не договор. И если мой коллега или партнер сказал — «все будет сделано», то мне не нужно никаких дополнительных объяснений, гарантий, доказательств. Я четко уверен, что любая глобальная или не очень задача будет выполнена, потому что это говорит человек знающий цену своему слову.

7Q8A5913 copy

Ищете правильных партнеров! )

Мотивашка от меня…

Как сказал чувак из сериала Фарго — «главная твоя проблема в том, что ты прожил всю жизнь так, будто в ней есть правила, а их нет…»

IMG_2792

Золотые слова для любого предпринимателя! Невозможно и нельзя построить классное и искреннее дело только по учебникам. Нет, знания — это отлично, даже не сомневайтесь. Не имея никакой информационной базы будет сложно работать и строить бизнес. Но и слишком большое погружение в четкие инструкции и книжки лишает тебя воображения, своего мнения и творчества! А ведь что такое бизнес по своей сути?! Это постоянный творческий процесс, где ключевой единицей измерения являются деньги.

Хочешь быть по настоящему профессионалом своего дела? Учись творить, думать иначе и предпринимать! И тогда все обязательно получится.

Моделирование работы.

Пишу статью в горах! Картинка со вчерашнего похода, просто для привлечения внимания, без подтекстов и намеков. В процессе съемки и написания никто не пострадал.

7Q8A5113 copy

Как правильно выстраивать работу внутри компании, будь то мировая розничная сеть или Воронежские «сырники от тети Глаши»?

Вы не поверите, но для этого нужно всего 3 конкретных процесса! :)

Четко расписанные бизнес-процессы вашей компании. По началу этот процесс кажется бесполезным, бюрократичным и совершенно не обязательным. Отнюдь, это не так! Хороший руководитель ВСЕГДА обязан знать о тех бизнес-процессах, которые происходят в его компании. Если нет четко описанной цели, не стоят сроки и все не разложено в цифрах, значит вы не способны эффективно на это влиять. А значит этот процесс есть или будет вашим узким местом в компании.
Понятная структура подчинения. Тут главный принцип — устойчивость! У меня первая ассоциация структуры связана с треугольником : представим, что вы нарисовали структуру вашей компании и получилась некая фигура. И теперь мы берем генерального директора или собственника бизнеса (представляем, что он — бокал вкуснейшего гиннеса) и ставим его на самый верх. Будет ли ваша фигура устойчивой теперь? Если нет, то вам срочно нужны доработки. Структура должна быть максимально плоской. Самый НЕ рабочий вариант — это когда одному человеку подчиняется сотрудник, у него в подчинение еще один человек, а вот у него уже есть отдел. Это совершенно не устойчивый треугольник и если на него что-то поставить (задачу, проект, гиннес), то он обязательно сломается как веточка. Именно поэтому очень важно выстраивать структуру компании на основании ваших готовых бизнес-процессов. Тогда в одной плоскости может быть большее количество сотрудников, ибо управление будет не директивное, а делегированное с поощрением самостоятельности каждого такого сотрудника. Я обещаю, вопросы будут решаться проще, эффективнее и главное — быстрее.
Ответственность за бизнес-процесс. Всегда и в любой структуре у вас должен быть владелец каждого конкретного процесса. Без этого процесс будет упущен, сроки не соблюдены и на выходе вы получите совсем не то, что ожидали. И это будет вина не исполнителей, а вас! Вы не назначили ответственное лицо! Кто может быть таким владельцем процесса? Мой ответ — однозначно руководитель. Почему? Все просто!
Чтобы быть владельцем процесса, нужно иметь в распоряжении 5 пунктов:
а) Персонал
б) Инфраструктуру
в) Информацию о бизнес-процессе
г) Полномочия управлять ходом процесса
д) Ответственность за результат и эффективность
Если компания маленькая, владельцем процесса должен быть сам директор. Обычный исполнитель не справиться с данной задачей.

Проанализируйте проблемы, которые есть у вас сейчас в работе. Не из-за отсутствия ли этих вышеописанных процессов? Если да, сделайте паузу и отработайте это все, и тогда ваша работа станет эффективней и качественней, к карме добавится (за спасибо от довольных сотрудников) и улыбка не будет покидать ваших лиц, как в рекламе про туалетную бумагу со смываемой втулкой! Нет, я реально более счастливых людей не встречал! :)

Удачи всем в работе! :)