Новогодние поздравления

Всю эту неделю я посвятил работе в полях. Я задался целью посетить все наши 58 аптек, чтобы поздравить всех лично и сделать со всеми хоть по одной фотографии. Это был отличный год и мне хотелось поделиться этим чувством с каждым из нашей большой и дружной команды. А еще за неделю проехать все аптеки во всех 4-х регионах — это возможность сделать одномоментный срез по деятельности всей компании. Посмотреть со стороны на свой бизнес. Именно после этой поездки у меня картинка сложилась целиком. Я твердо знаю что делать, как делать, с кем это делать. Осталось только уйти в праздники, набраться сил и снова вперед! 2017-й точно будет годом больших изменений, роста и развития, и это кайф!

Farmia-35

ПС: в этом году не успеваю написать свой традиционный пост о целях на 2017-й. Точнее успеваю, но пока не получается искренне сосредоточиться на истинных целях и ценностях. Поэтому перенесу это на начало января и свое более спокойное состояние.

И отдельное спасибо всем тем, кто читает эти записи, комментирует, пишет мне. Мне очень важно понимать, что это кому-то интересно, нужно и полезно. С наступающим! Желаю вам отлично отметить праздники, а остальное наработаем! ))

Stay tuned!

Новые изменения

Буквально в эту пятницу у нас стартует корпоративное обучение. Мы собираем часть нашей офисной команды и для контраста пригласили еще несколько предпринимателей совершенно из иных отраслей бизнеса, которые написали мне из блога.

3f2f265f6b

Вообще этот вводный тренинг — начало большой нашей работы на 3 месяца по изменению системы управления внутри нашей компании, изменению большей части бизнес-процессов и самой структуры мотивации и корпоративной культуры.  Мы не просто меняем менеджмент, а выстраиваем новую стратегию, соответствующую новым реалиям рынка.
Если раньше я неоднократно заявлял, что наше все — это постоянное динамическое развитие (так и было, так мы и работали и работали успешно), то теперь настали новые времена и на этот же вопрос я смотрю под другим углом.
Эти три месяца, а затем и следующие один-два года, пройдут под лозунгом «Фармия = Эффективность».

Меня часто спрашивают — «Зачем эти постоянные изменения? Что раньше было хуже? Вы признаете, что работали плохо?».

Мой ответ всегда один и тот же. Процесс улучшений постоянен, если не сказать — вечен. Сам факт того, что любой процесс в бизнесе можно постоянно и бесконечно улучшать, и дает предприятию и ее людям такую динамику и драйв. И это уже факт,  если компания или руководитель становится излишне консервативным, то эту напрямую ведет в снижению темпов роста, а часто и к падению.

Побеждает не тот, кто делает обязательно правильно, а тот кто делает.

Руководитель департамента Back-office.

Это новый департамент в нашей сети, который будет заниматься нашей внутренней работой.
После четкого анализа всех бизнес-процессов мы находим пути оптимизации и превращаем их в стандарты. И заключительной частью работы будет — внедрение этих внутренних стандартов через учебный центр. Важно понимать, что любое действие в компании можно улучшить. Тут работает мой принцип — не надо быть лучше всех, надо каждый день становиться лучше себя вчерашнего. Задача этого департамента — каждый день делать компанию изнутри лучше чем вчера.

Тут требуется крайне высокий уровень знаний в сфере B2B, общее четкое видение нашего бизнеса и бешеный энтузиазм. Ведь в руки отдается уже сильная и слаженная компания, работу которой необходимо постоянно совершенствовать и улучшать.

Департамент разбирает все процессы — как мы взаимодействуем, как открываем аптеки, как делаем их эффективными, как управляем ими и т.д.

Если приводить пример в близкой нам врачебной практике, то нам требуется квалифицированный терапевт с горящими глазами и большим потенциалом! )

1c22078140

Метрики для этого департамента следующие:
— Сокращение времени выхода аптеки на точку безубыточности.
— Увеличение ключевого для нас показателя Like for Like.
— Обеспечение единого высокого качества обслуживания по всей сети.
— Снижение стоимости и сокращение срока открытия одной аптеки.
— Уменьшение средней стоимости обучения одного человека.

Безусловно необходимым условием для работы является способность хорошо считать. Идея без четкого расчета — чистой воды авантюра, а не бизнес.

Что вы получите?
— руководящую должность в одной из самых открытых и перспективных аптечных сетей,
— достойную ЗП по результату собеседования,
— абонемент в фитнес-клуб Х-fit рядом с офисом,
— возможность личностного обучения в рамках нашего учебного центра,
— реально дружный и слаженный коллектив единомышленников, а не только красивый слоган),

Готовы попробовать свои силы у нас в команде?
Тогда до 21 ноября ждем от вас стандартное эссе (кто вы, где работали, чем занимались) и решение кейса.

Кейс:

У вас, в аптечной сети, есть единая справочная служба (консультирование по наличию лекарств в сети, бронирование интересующих позиций и поиск редких лекарств для клиентов). Как вы выстроите ее работу? Как будет выставляться задача? Какие метрики будете использовать для оценки эффективности работы? Мотивация?

Ответы очень ждет наш ведущий менеджер по персоналу — Оксана на мэйл shinkaruko@farmiya.ru

Кризис фармацевтического бизнеса

Сделал недавно одно наблюдение – слишком часто в разных контекстах слышу слово «кризис». «В условиях экономического кризиса…», «…из-за глобального продовольственного кризиса…», «…кризис рынка полезных ископаемых» и т.д. Скоро этим словом будут стращать даже маленьких детей: «Вот будешь плохо себя в садике вести – придет к тебе кризис и игрушки все отберет!» Хотя возможно я сам это слово вылавливаю из речей и текстов, потому что оно в определенной мере коснулось и аптечного рынка. Особенно сегмента оригинальных препаратов.

IMG_0053

Совсем недавно я выкладывал статью про нашего коммерческого директора Юру. Так вот, на недавней планерке, посвященной аптечным продажам, Грязнов Ю.А. выступил с пламенной и эмоциональной речью, смысл которой сводился к тому, что многие препараты либо уже пропали, либо, не сегодня — так завтра, пропадут с аптечных полок. И причина тому – кризис. И вот на основании его доклада хочу сделать небольшой пост о сложившейся ситуации в наиболее простой и доступной форме.

Все предельно просто: санкции, кризис и прочие неприятности приводят к снижению покупательной способности денег. Многие дорогие препараты уже не по карману значительной части населения. Также они пропадают из списков госзакупок. Но если эти препараты – это БАДы или какие-нибудь не жизненно важные лекарства, это еще можно пережить. Или же есть абсолютно полный аналог препарата, только, допустим, без бананового вкуса или яркой упаковки. Да, будет дискомфорт, и то больше психологический, но совершенно не смертельный. Другое дело – если препарат действительно важный.
В этом моменте в пьесу вступает новый персонаж – Импортозамещение. Отмечу сразу: это очень нужное и стратегическое дело для всей страны, поддержать отечественного производителя – священный долг каждого. Только на деле выходит, что многие производители (и наши, и не наши) в силу слабой технической оснащенности или нехватки опыта еще не могут выпускать полные по действию аналоги некоторых лекарств.

Вот Вам типовой пример порочного круга. Новый препарат под названием, допустим, «Озверин» испытывался на протяжении 5 лет в лабораториях, фокус-группах и т.д. На подтверждение его терапевтической эффективности производитель «ФармЗавод им. В.И. Ленина» потратил кучу денег и сил, и, наконец, отправил его на фармрынок. Его продажи в аптеках радуют и производителя, и аптекаря, но главное – он стал реально действенным лекарством для конечного потребителя, от него зависит здоровье многих людей. Проходит 5-10 лет, кончается патентный срок уникальности препарата. После этого выпускать и продавать лекарство может любой фармпроизводитель: «Ордена Красного Знамени Нижне-Верхняя таблеточная фабрика» или «Мануфактура «ПилюлькинЪ». Они усиленно выпускают тот же «Озверин», только под названиями «Охренин» или «Зверин-О». И такие копии (называемые по-другому — дженерики) сразу становятся намного дешевле, ведь производителю не нужно тратить средства на синтез молекулы «Озверина», проведение клинических исследований и т.д. Однако, подобные дженерики зачастую отличаются по эффективности от оригинального лекарства, чаще всего – не в лучшую сторону. Наступает пресловутый кризис, цены медленно, но неуклонно растут. И всеми любимый «Озверин» уже покупают гораздо реже, предпочитая ему более дешевые аналоги. Открыто демпинговать «ФармЗавод им. В.И. Ленина» не может себе позволить – слишком много средств ушло на создание и испытание «Озверина». И препарат постепенно уходит с рынка, выпускать и продавать его стало невыгодно. Покупатели, принимающие аналоги, в конечном итоге «на себе» ощущают, что эффекта нет.

Можно привести еще более яркие примеры, когда слабые дженерики являются препаратами госпитального назначения – антибиотики не убивают бактерии, общая анестезия не наступает и т.д. Но государство в погоне за экономией не может себе позволить покупать проверенные, но ставшие дороговатыми, лекарства для больниц.
Речь Юры на планерке заставила меня задуматься немного над этим вопросом. Кризис – кризисом, но здоровье все равно важнее. Не так ли? Выводы делайте сами.

Стройка ч.2

Немного о нашей строительной компании!

Как то в декабре я начинал публиковать статью на тему — основные страхи наших заказчиков в «аптечной обработке».
Всего мы выделяем 6 болей в бизнесе. Первая — стоимость. Ее я подробно описал здесь.

7Q8A4458

Второй пункт нашей истории — качество работ!

Аптечная легенда: «А соседку моей Люсе лекарство-то бракованное подсунули!…»
Если в аптеке можно затребовать сертификат качества препарата, то в строительстве сложнее. Чтобы заказчик был уверен в качестве работ, одного договора зачастую мало. И поэтому на этапе переговоров важно предоставить «товар лицом». Мы не читаем умные и непонятные заказчику лекции о строительстве, мы вместо этого проводим экскурсии по нашим реализованным объектам. Чтобы заказчик сам увидел, что швы не кривые и крыша не течет, чтобы он встретился с жильцами построенного дома. Также мы предоставляем фотографии так называемых «скрытых работ», то есть не видимых невооруженным глазом при сдаче объекта, как доказательство того, что утеплитель на кровле лежит в четыре слоя, а не в два, и фундамент действительно утеплен, а не просто засыпан землей.

Почему я так люблю дизайн?

Для себя я давно разграничил понятие «дизайн» и разные красивые штучки. Дизайн обязан менять мир, а не только делать его приятным на вид.

7Q8A6785

Какие образом, спросите вы?
Мне проще объяснять на своем примере. Для этого я буду описывать ситуацию и ее решение в стандартном бизнесе и у меня.

1. Ценности
— в бизнесе это стремление к комфорту и стабильности. Если в бизнесе есть неопределенность, то она вызывает сильный дискомфорт, верно?
— у меня все наоборот! Мне постоянно нужно что-то новое, стабильность меня угнетает.

2. Основания для принятия решения
— в классическом бизнесе это логика и числовые модели
— у меня — интуиция, эмоциональный инсайт, модели впечатлений.

3. Процесс
— бизнес — планирование,
— дизайн — действие

4. Метод
— анализ для поиска одного, «лучшего» ответа,
— у меня же — экспериментирование, постоянный процесс в направлении «лучшего» ответа.

5. Базовые предпосылки
— в бизнесе — рациональность, объективность. Реальность зафиксирована и количественно измерена.
— в дизайне — используем субъективный опыт. Реальность конструируется социально.

6. На чем фокусируемся?
— бизнес либо на чем-то абстрактном, либо на конкретном.
— у нас — постоянное движение между астрактным и конкретным.

Я ни в коем случае не говорю, что классическое ведение бизнеса — ерунда. Нет! Просто я считаю, что сейчас такое время, когда хорошую, конкурентноспособную компанию просто невозможно создать на стандартных схемах. Сейчас недостаточно просто играть по правилам. Правилам нужно следовать, но постоянно стремясь к изменениям.

Эпидемия свиного гриппа 2016!

Последние несколько дней, если верить слухам, по телевизору показывают страшные истории про свиной грипп. Сотни умирающих, тысячи пострадавших, и да поможет нам всем только тамифлю заморский!

Последние несколько дней, если верить мне — мне звонят каждый час-два мои знакомые, не очень близко знакомые, вообще непонятные люди, которые откуда-то знают мой телефон и заговорщицким тоном просят достать им этот чудо-препарат, который пропал со всех полок и стоит «космос»!

Так вот, тамифлю сейчас нет в стране, все наши запасы и запасы дистрибьютеров закончились буквально за день на фоне общей паники. На этой неделе у нас будет большая поставка его по аптекам, НО! Он нафиг вам НЕ нужен!!!

А теперь, немного науки в нашем блоге, я все-таки провизор по образованию и генеральный директор аптечной сети по жизни (можно и повыделоваться! )).

165345_600

— Вирус гриппа имеет два фактора патогенности: гемагглютинин (H) и нейраминидаза (N). Количество разновидностей H – 16 (но основных — 3), N – 9.
— Вирус с течением времени распространяется с востока на запад, при этом подвергаясь антигенному «шифту» и антигенному «дрейфу», в результате которых основной штамм вируса мутирует. Это необходимо для его дальнейшего распространения и поддержания «резервуаров», иначе все восприимчивые особи станут невосприимчивыми.
— Есть такие понятия: вирулентность (способность штамма вируса заражать) и патогенность (способность вируса вызывать явные патоморфологические изменения). Есть такая закономерность: либо вирус сильновирулентный, либо сильнопатогенный. И то, и другое встречается крайне редко.
— А теперь совмещаем все воедино. Штамм распространяется из Владивостока до Калининграда сначала с одним набором H и N. Постепенно ОблЗдравНадзоры изолируют (выделяют чистую культуру и типируют) его от заболевших и сообщают об этом на запад. Те специалисты, в свою очередь, срочно делают вакцины от того штамма. Вирус же, дойдя, допустим, до Якутска, не находит определенного количества восприимчивых особей и постепенно мутирует, продолжая свой путь с другим набором H и N. При этом он меняет свою вирулентность и патогенность. Дойдя, наконец, до Калининграда, вирус атакует людей с пониженным уровнем иммунитета и вызывает тотальный трындец. Вирус сам по себе не сильно опасен, но при сильнопатогенном варианте он открывает ворота для вторичной микрофлоры, и на тебе: пневмонии, ларингиты, пиелонефриты, словом – все то, что так долго ждало своего часа.
— Вакцинировать от гриппа ученые (не производители вакцин и тамифлю!) рекомендуют только группы повышенного риска, составленные из сильно восприимчивых к вирусу особей и медперсонал. Вакцина переносится достаточно тяжело и может не только не вызвать адекватный иммунный ответ, но и истощить иммунокомпетентные органы и ткани. Идеальный вариант: не вакцинироваться, а в начале сезона переболеть легкой формой. Хоть это не спасет от мутировавшего вируса, но зато если заражение и произойдет, то пройдет практически незаметно. Еще более лучший вариант: УКРЕПЛЯТЬ НЕСПЕЦИФИЧЕСКИЙ ИММУНИТЕТ (который будет защищать не только от гриппа, но и от других вирусов) З-А-Р-А-Н-Е-Е!!!!! ЛЕТОМ, В НАЧАЛЕ ОСЕНИ, НО НЕ ВО ВРЕМЯ ВСПЫШКИ ИНФЕКЦИИ! Если в данное время в данной местности есть большая угроза заражения, то тамифлю здесь не только не сможет помочь – есть вероятность, что и навредит. У, без того ослабленного зимним авитаминозом и недостатком естественной инсоляции (а вирус гриппа очень боится солнечного света, инактивируясь за считанные часы), организма не будет времени, чтобы выработать интерферон.
— Если уж заболел – не надо жрать по 2-3 таблетки иммуномодулятора в день: толку практически не будет, а на почки нагрузка ого-го какая. Не надо резко сбивать температутру, если она субфебрильная: вирус разрушается при повышении температуры. Если температура зашкаливает, горло болит более трех дней, появляется кашель, одышка – значит тебе, мой друг, к врачу срочно: у тебя инфекция, которую попутно с собой принес грипп.

Так что не наводите господа панику, а просто соблюдайте элементарные правила! Заболел — сиди дома, не заражай других и т.д.

ПС: на фото — Крым! Одна из моих любимых работ.

Офисы партнеров

На днях был в Москве у знакомого предпринимателя в гостях в офисе. Ребята занимаются очень крутой темой — сервис бронирования и доставки лекарств по Москве и области — piluli.ru

Сейчас сайт имеет трафик в 250 000 человек и очень не плохой объем продаж!!!!

Имею такую сильную базу в онлайне, логично что ребята планируют делать и оффлайн аптеки нового формата. Как раз сейчас готовлю презентацию по Воронежу от себя, не могу пропустить такой проект мимо! )

А еще мне очень запомнился их офис. Он оочень стильный, сделан в лофте и полностью представляет из себя оупен-спейс пространство. Выглядит — офигенно! А еще у них и картинг ниже, ну чем не работа мечта?! ))

IMG_0002

Отсюда вопрос: я часто бываю у разных партнеров в их офисах и вот думаю, не начать ли мне рубрику «В гостях у сказки» и показывать офисы разных партнеров? Интересно?

Если бы каждый занимался своим делом…

7Q8A5440 copy

Я постоянно слышу вокруг жалобы, мол все у нас плохо! Врачи плохие, полиция плохая, чиновники ужас и т.д. и т.п.

Мое мнение на эту тему укладывается в одно предложение — почти все люди вокруг работают не на 100%.  Или даже еще хуже, занимаются не своим делом. Поясню примером из своей компании.

Я как руководитель не совсем точно и правильно ставлю задачу относительно сервиса внутри наших аптек и совсем у меня страдает контроль. Свою работу я оцениваю на 60-70 % от возможного максимума. Итак, на первой стадии качества мы уже потеряли 30-40 %.

Далее эту информацию до заведующих или первостольников доносят менеджеры и тренеры. Могу только предположить, что информация подается тоже с какими-то отклонениями от 100%. И мы снова теряем в качестве.
Первостольник — тоже человек, со своими проблемами и трудностями. Работать постоянно в режиме 100% — просто не возможно. В итоге мы снова теряем заветные проценты.
Какое качество сервиса получается на выходе? 20-30% от возможного? Думаю да!
Сервис — это не только комфортное общение, это в нашем случае еще и правильная консультация (не секрет, что никто сейчас не ходит к врачам). В итоге мы имеем клиента, которого не можем убедить выбрать правильное и комплексное лечение. И тут уже минус к его работоспособности, но уже в другой сфере.
Только задумайтесь, если бы водитель скорой работал на 100%, как бы быстро к нам приезжала помощь!!!
Это выглядит как порочный круг, все хотят изменений и качества, но никто не хочет меняться сам.
Я искренне верю, если простые люди, типа нас, начнут делать свое дело на все сто, то мир изменится, обязательно!

Итоги проверки

Один из самых главных показателей нашей работы — рейтинг качества.

Я должен быть уверен, что все наши стандарты, направленные на постоянное улучшение качества работы — у нас соблюдаются. Креатив и свое мнение — это супер, но когда стандарт разрабатывается. А уж если его придумали и приняли, то нужно его четко использовать.

Проверяем мы по классике 3-мя способами:
— проверка аптеки из офиса
— тайный покупатель
— отзывы и мнения покупателей

За праздничные дни у меня было время посетить только 16 наших аптек, но до конца месяца я обязательно доеду и до остальных.
Итак, что я увидел в результате проверки?

1. Невского — все отлично, 5 баллов. Необходимо серьезно проработать фасад, крестик, выкладку и акции, но это уже относится к офису, так что к самой аптеке вопросов нет!
2. Патриоты — 4 балла. Из минусов — безучастливое отношение к клиенту (не задали никаких вопросов), не спросили карту, не рассказали про акции (товар дня). По всему остальному думаю мы еще подтянем работу. Эта аптека у нас сейчас на перезагрузке.
3. Моисеева — 5 баллов! Проверяющему все очень понравилось. Были заданы правильные вопросы по болезни, предложены варианты лечения. Из минусов — не спросили карту, не предложили товар дня. В целом все отлично, так держать!
4. Коммисаржевской — 5 баллов. Из минусов — нет бейджа! В следующий раз будет штраф 1000 р, так как нарушаются лицензионные требования. А в целом в аптеке стало гораздо уютнее.
5. Димитрова — 3 балла. Здесь все печально… Надо работать как над внешним видом аптеки, так и над обучением. Ни вопросов, ни акций, ни карт, не спросили ничего. Прилично одетой девушке с симптоматикой вируса продали 2 пакетика терафлю… Ничего, будем исправлять и обучать.
6. Гвардейский — 5 баллов! Лучшая аптека и обслуживание по итогам проверки! Тут прекрасно все — от правильных вопросов, до соблюдения всех стандартов. Итог — самое правильно подобранное лечение, самое вежливое обслуживание, очень довольный покупатель. Супер, так держать!
7. Ростовская — 5 баллов. Все четко и правильно, молодцы!
8. Волго-донская — 5 баллов! Никаких вопросов, все отлично! По аптеке — будем переделывать фасад, хочется обновить аптеку. Приурочим эту к дню рожденья аптеки, да еще и акций с подарками накидаем. Ну а что, раз пошла такая пьянка, режь последний огурец.
9. Циолковского 123 — 5 баллов. Молодцы!
10. Баррикадная — 4 балла. Карту не спросили, вопросы не задавали, акции — нет и не попрощались. Аптека новая, будем дообучать.
11. Волгоградская — 5 баллов. За первым столом была Воронина Лариса. Как сказала проверяющая — «Все четко, не сорвешься. Вопросы и продажи строились так, будто на экзамене отвечаешь!». Такой стиль продаж тоже весьма и весьма хорош! Аптечный ассортимент — громадный и наш клиент идет изначально за помощью и советом к профессионалу. А настоящий профессионал никогда не скажет «ну идите, там сами посмотрите на витрине», но обязательно уверенно предложит то, что считает нужным и правильным. Уверенность в себе — залог успешной продажи.
12. Сибиряки — 5 баллов. Первостольник сработала на отлично. Добавить нечего.
13. Нижнедевицк — 5 баллов. Все отлично! Можно было бы товар дня предложить, но…
14. Тепличный — 5 баллов. Все хорошо, но из минусов не спросила карту и хоть и продала акционный препарат, не заострила на этой выгоде внимание.
15. Тепличный (Ермак) — 3 балла. Вопросов — нет, акций — нет, карты — нет. Заставили девушку саму выбирать лекарство. Будем обучать.
16. Тепличный (пятью пять) — 3 балла. Вопросов — нет, допродаж — нет, акций — нет, карты — нет. Тоже на обучение.

По результатам этой проверки Гвардейский и Моисеева будут премированы. У остальных есть шанс на следующий месяц.

В целом — результат отличный! В аптеках чисто, уютно, дают хорошие рекомендации, молодцы! )

Любой бизнес, чем бы вы не занимались должен быть честным и настолько качественным, насколько Вы можете это себе позволить. Я точно в этом уверен.