Кризис фармацевтического бизнеса

Сделал недавно одно наблюдение – слишком часто в разных контекстах слышу слово «кризис». «В условиях экономического кризиса…», «…из-за глобального продовольственного кризиса…», «…кризис рынка полезных ископаемых» и т.д. Скоро этим словом будут стращать даже маленьких детей: «Вот будешь плохо себя в садике вести – придет к тебе кризис и игрушки все отберет!» Хотя возможно я сам это слово вылавливаю из речей и текстов, потому что оно в определенной мере коснулось и аптечного рынка. Особенно сегмента оригинальных препаратов.

IMG_0053

Совсем недавно я выкладывал статью про нашего коммерческого директора Юру. Так вот, на недавней планерке, посвященной аптечным продажам, Грязнов Ю.А. выступил с пламенной и эмоциональной речью, смысл которой сводился к тому, что многие препараты либо уже пропали, либо, не сегодня — так завтра, пропадут с аптечных полок. И причина тому – кризис. И вот на основании его доклада хочу сделать небольшой пост о сложившейся ситуации в наиболее простой и доступной форме.

Все предельно просто: санкции, кризис и прочие неприятности приводят к снижению покупательной способности денег. Многие дорогие препараты уже не по карману значительной части населения. Также они пропадают из списков госзакупок. Но если эти препараты – это БАДы или какие-нибудь не жизненно важные лекарства, это еще можно пережить. Или же есть абсолютно полный аналог препарата, только, допустим, без бананового вкуса или яркой упаковки. Да, будет дискомфорт, и то больше психологический, но совершенно не смертельный. Другое дело – если препарат действительно важный.
В этом моменте в пьесу вступает новый персонаж – Импортозамещение. Отмечу сразу: это очень нужное и стратегическое дело для всей страны, поддержать отечественного производителя – священный долг каждого. Только на деле выходит, что многие производители (и наши, и не наши) в силу слабой технической оснащенности или нехватки опыта еще не могут выпускать полные по действию аналоги некоторых лекарств.

Вот Вам типовой пример порочного круга. Новый препарат под названием, допустим, «Озверин» испытывался на протяжении 5 лет в лабораториях, фокус-группах и т.д. На подтверждение его терапевтической эффективности производитель «ФармЗавод им. В.И. Ленина» потратил кучу денег и сил, и, наконец, отправил его на фармрынок. Его продажи в аптеках радуют и производителя, и аптекаря, но главное – он стал реально действенным лекарством для конечного потребителя, от него зависит здоровье многих людей. Проходит 5-10 лет, кончается патентный срок уникальности препарата. После этого выпускать и продавать лекарство может любой фармпроизводитель: «Ордена Красного Знамени Нижне-Верхняя таблеточная фабрика» или «Мануфактура «ПилюлькинЪ». Они усиленно выпускают тот же «Озверин», только под названиями «Охренин» или «Зверин-О». И такие копии (называемые по-другому — дженерики) сразу становятся намного дешевле, ведь производителю не нужно тратить средства на синтез молекулы «Озверина», проведение клинических исследований и т.д. Однако, подобные дженерики зачастую отличаются по эффективности от оригинального лекарства, чаще всего – не в лучшую сторону. Наступает пресловутый кризис, цены медленно, но неуклонно растут. И всеми любимый «Озверин» уже покупают гораздо реже, предпочитая ему более дешевые аналоги. Открыто демпинговать «ФармЗавод им. В.И. Ленина» не может себе позволить – слишком много средств ушло на создание и испытание «Озверина». И препарат постепенно уходит с рынка, выпускать и продавать его стало невыгодно. Покупатели, принимающие аналоги, в конечном итоге «на себе» ощущают, что эффекта нет.

Можно привести еще более яркие примеры, когда слабые дженерики являются препаратами госпитального назначения – антибиотики не убивают бактерии, общая анестезия не наступает и т.д. Но государство в погоне за экономией не может себе позволить покупать проверенные, но ставшие дороговатыми, лекарства для больниц.
Речь Юры на планерке заставила меня задуматься немного над этим вопросом. Кризис – кризисом, но здоровье все равно важнее. Не так ли? Выводы делайте сами.

Суровые будни нашего учебного центра! )

Скоро у нас выйдет серия видео-ролликов по стандартам обслуживания и сервиса в наших аптеках. Будет весело! )

KG0cB7s6oHs

iXVfZ9QC2Ls

Воронеж, ост. Шендрикова.

Вчера открыли новую аптеку. И хотел бы рассказать, как все было.
Решение по покупке данного помещения принимали долго и оно было сложным. Вроде бы и здание отличное, прямо на остановке, видно со всех сторон, пешеходный переход рядом, НО (вечно у меня появляются такие вот большие «но», которые заставляют сомневаться в себе и в своих решениях)!!!!

7Q8A6692

В слово «но» я вкладываю 2 основных смысла:

1. Просто ужасное состояние помещения. То, что там было — видно на фото. Мы переделали все! Снесли все внутри, переделали сети, переделали фасад, переделали крышу, заменили окна.
2. Громадная конкуренция! Мы ни разу не вступали в борьбу за клиента на таком насыщенном рынке. До принятия мною решения о покупке на этой остановке работали: «Социальная аптека», «Леко», «Забота», «Картинки», ИП, «Забота». И все аптеки сильные, все со своими плюсами и наработками.

7Q8A6690

Почему же все-таки было принято положительное решение, и я приобрел данное помещение и открыл «Фармию».

Все просто! Каждое открытие новой аптеки или переоткрытие старой я воспринимаю как партию в шахматы с конкурентами. Мы промониторили все существующие там аптеки и посчитали общую выручку за месяц — 11-12 млн. р. Хорошая емкость рынка, скажу я вам.
Далее я внимательно изучал работу конкурентов — что продают, как обслуживают, какие цены, расположение, порожки, трафик, видимость вывески и т.д. и т.п. Когда разбиваешь работу конкурентов на такие мелкие детали – твоя ниша находится сама! Мне стало очевидно, с какими ценами становиться, с каким количеством касс, кто и как должен обслуживать покупателей и чем мы можем быть лучше! Я ни в коем случае не говорю, что мы в разы круче работаем и сейчас уж всем покажем как надо, нет! Я просто посчитал, что работая хорошо и согласно выработанной стратегии, мы отнимем 15% емкости рынка! Всего 15%, да кто их заметит?! ) И, по статистике, еще на 5-10% мы прирастаем за счет новых покупателей, ибо мы там единственные будем работать в режиме 24/7. Итогом должна стать аптека с доходом 2-3 млн. р. Эти цифры дают мне возможность прогнозировать окупаемость, ведь в само помещение, ремонты и открытие вложено очень много. НО! Эти вложения в приобретение объекта именно в собственность дает мне возможность большие средства тратить на локальный маркетинг и реально низкие цены. Например, «Социальная аптека» работает там на аренде в 120 000 р. в месяц. Любая дополнительная конкуренция будет для них более болезненней.

IMG_0927

IMG_0928

Мы открылись, игра началась, партия будет жесткой! )

Новая Ростовская!

На примере этой аптеки расскажу я вам, друзья, как мы работаем!

IMG_1189

Итак, жила-была аптека на улице Ростовской, что на левом берегу града красивого Воронежа и работала она, как и все другие аптеки: средние цены, стандартный ассортимент, отсутствие локального маркетинга… И зарабатывала эта ласточка — 15-20 тысяч рублей в день, чем безгранично всех расстраивала, ибо заработок этот на грани себестоимости был. И конкурировала эта аптека с вновь открывшимся сетевиком питерским — БСС, которому понемногу и уступала покупателей! Ибо назван был сетевик этот гордым словом — «социальная»!!!

IMG_1191

Прошли годы и да пришла Фармия на место нашей аптеки, да как снизила цены, да как ввела акции разные и ассортимент расширенный, дабы отказов не было окаянных! Да еще и карт своих по надарили, да маркетинг локальный провели, СТМом православным полки заполнили и как давай работать над сервисом и обслуживаем!

Как результат — увеличение выручек более чем в два раза, да покупатели довольные.

Вот и сказочке конец, а кто дочитал этот бред — большой молодец! )

Эпидемия свиного гриппа 2016!

Последние несколько дней, если верить слухам, по телевизору показывают страшные истории про свиной грипп. Сотни умирающих, тысячи пострадавших, и да поможет нам всем только тамифлю заморский!

Последние несколько дней, если верить мне — мне звонят каждый час-два мои знакомые, не очень близко знакомые, вообще непонятные люди, которые откуда-то знают мой телефон и заговорщицким тоном просят достать им этот чудо-препарат, который пропал со всех полок и стоит «космос»!

Так вот, тамифлю сейчас нет в стране, все наши запасы и запасы дистрибьютеров закончились буквально за день на фоне общей паники. На этой неделе у нас будет большая поставка его по аптекам, НО! Он нафиг вам НЕ нужен!!!

А теперь, немного науки в нашем блоге, я все-таки провизор по образованию и генеральный директор аптечной сети по жизни (можно и повыделоваться! )).

165345_600

— Вирус гриппа имеет два фактора патогенности: гемагглютинин (H) и нейраминидаза (N). Количество разновидностей H – 16 (но основных — 3), N – 9.
— Вирус с течением времени распространяется с востока на запад, при этом подвергаясь антигенному «шифту» и антигенному «дрейфу», в результате которых основной штамм вируса мутирует. Это необходимо для его дальнейшего распространения и поддержания «резервуаров», иначе все восприимчивые особи станут невосприимчивыми.
— Есть такие понятия: вирулентность (способность штамма вируса заражать) и патогенность (способность вируса вызывать явные патоморфологические изменения). Есть такая закономерность: либо вирус сильновирулентный, либо сильнопатогенный. И то, и другое встречается крайне редко.
— А теперь совмещаем все воедино. Штамм распространяется из Владивостока до Калининграда сначала с одним набором H и N. Постепенно ОблЗдравНадзоры изолируют (выделяют чистую культуру и типируют) его от заболевших и сообщают об этом на запад. Те специалисты, в свою очередь, срочно делают вакцины от того штамма. Вирус же, дойдя, допустим, до Якутска, не находит определенного количества восприимчивых особей и постепенно мутирует, продолжая свой путь с другим набором H и N. При этом он меняет свою вирулентность и патогенность. Дойдя, наконец, до Калининграда, вирус атакует людей с пониженным уровнем иммунитета и вызывает тотальный трындец. Вирус сам по себе не сильно опасен, но при сильнопатогенном варианте он открывает ворота для вторичной микрофлоры, и на тебе: пневмонии, ларингиты, пиелонефриты, словом – все то, что так долго ждало своего часа.
— Вакцинировать от гриппа ученые (не производители вакцин и тамифлю!) рекомендуют только группы повышенного риска, составленные из сильно восприимчивых к вирусу особей и медперсонал. Вакцина переносится достаточно тяжело и может не только не вызвать адекватный иммунный ответ, но и истощить иммунокомпетентные органы и ткани. Идеальный вариант: не вакцинироваться, а в начале сезона переболеть легкой формой. Хоть это не спасет от мутировавшего вируса, но зато если заражение и произойдет, то пройдет практически незаметно. Еще более лучший вариант: УКРЕПЛЯТЬ НЕСПЕЦИФИЧЕСКИЙ ИММУНИТЕТ (который будет защищать не только от гриппа, но и от других вирусов) З-А-Р-А-Н-Е-Е!!!!! ЛЕТОМ, В НАЧАЛЕ ОСЕНИ, НО НЕ ВО ВРЕМЯ ВСПЫШКИ ИНФЕКЦИИ! Если в данное время в данной местности есть большая угроза заражения, то тамифлю здесь не только не сможет помочь – есть вероятность, что и навредит. У, без того ослабленного зимним авитаминозом и недостатком естественной инсоляции (а вирус гриппа очень боится солнечного света, инактивируясь за считанные часы), организма не будет времени, чтобы выработать интерферон.
— Если уж заболел – не надо жрать по 2-3 таблетки иммуномодулятора в день: толку практически не будет, а на почки нагрузка ого-го какая. Не надо резко сбивать температутру, если она субфебрильная: вирус разрушается при повышении температуры. Если температура зашкаливает, горло болит более трех дней, появляется кашель, одышка – значит тебе, мой друг, к врачу срочно: у тебя инфекция, которую попутно с собой принес грипп.

Так что не наводите господа панику, а просто соблюдайте элементарные правила! Заболел — сиди дома, не заражай других и т.д.

ПС: на фото — Крым! Одна из моих любимых работ.

Итоги проверки

Один из самых главных показателей нашей работы — рейтинг качества.

Я должен быть уверен, что все наши стандарты, направленные на постоянное улучшение качества работы — у нас соблюдаются. Креатив и свое мнение — это супер, но когда стандарт разрабатывается. А уж если его придумали и приняли, то нужно его четко использовать.

Проверяем мы по классике 3-мя способами:
— проверка аптеки из офиса
— тайный покупатель
— отзывы и мнения покупателей

За праздничные дни у меня было время посетить только 16 наших аптек, но до конца месяца я обязательно доеду и до остальных.
Итак, что я увидел в результате проверки?

1. Невского — все отлично, 5 баллов. Необходимо серьезно проработать фасад, крестик, выкладку и акции, но это уже относится к офису, так что к самой аптеке вопросов нет!
2. Патриоты — 4 балла. Из минусов — безучастливое отношение к клиенту (не задали никаких вопросов), не спросили карту, не рассказали про акции (товар дня). По всему остальному думаю мы еще подтянем работу. Эта аптека у нас сейчас на перезагрузке.
3. Моисеева — 5 баллов! Проверяющему все очень понравилось. Были заданы правильные вопросы по болезни, предложены варианты лечения. Из минусов — не спросили карту, не предложили товар дня. В целом все отлично, так держать!
4. Коммисаржевской — 5 баллов. Из минусов — нет бейджа! В следующий раз будет штраф 1000 р, так как нарушаются лицензионные требования. А в целом в аптеке стало гораздо уютнее.
5. Димитрова — 3 балла. Здесь все печально… Надо работать как над внешним видом аптеки, так и над обучением. Ни вопросов, ни акций, ни карт, не спросили ничего. Прилично одетой девушке с симптоматикой вируса продали 2 пакетика терафлю… Ничего, будем исправлять и обучать.
6. Гвардейский — 5 баллов! Лучшая аптека и обслуживание по итогам проверки! Тут прекрасно все — от правильных вопросов, до соблюдения всех стандартов. Итог — самое правильно подобранное лечение, самое вежливое обслуживание, очень довольный покупатель. Супер, так держать!
7. Ростовская — 5 баллов. Все четко и правильно, молодцы!
8. Волго-донская — 5 баллов! Никаких вопросов, все отлично! По аптеке — будем переделывать фасад, хочется обновить аптеку. Приурочим эту к дню рожденья аптеки, да еще и акций с подарками накидаем. Ну а что, раз пошла такая пьянка, режь последний огурец.
9. Циолковского 123 — 5 баллов. Молодцы!
10. Баррикадная — 4 балла. Карту не спросили, вопросы не задавали, акции — нет и не попрощались. Аптека новая, будем дообучать.
11. Волгоградская — 5 баллов. За первым столом была Воронина Лариса. Как сказала проверяющая — «Все четко, не сорвешься. Вопросы и продажи строились так, будто на экзамене отвечаешь!». Такой стиль продаж тоже весьма и весьма хорош! Аптечный ассортимент — громадный и наш клиент идет изначально за помощью и советом к профессионалу. А настоящий профессионал никогда не скажет «ну идите, там сами посмотрите на витрине», но обязательно уверенно предложит то, что считает нужным и правильным. Уверенность в себе — залог успешной продажи.
12. Сибиряки — 5 баллов. Первостольник сработала на отлично. Добавить нечего.
13. Нижнедевицк — 5 баллов. Все отлично! Можно было бы товар дня предложить, но…
14. Тепличный — 5 баллов. Все хорошо, но из минусов не спросила карту и хоть и продала акционный препарат, не заострила на этой выгоде внимание.
15. Тепличный (Ермак) — 3 балла. Вопросов — нет, акций — нет, карты — нет. Заставили девушку саму выбирать лекарство. Будем обучать.
16. Тепличный (пятью пять) — 3 балла. Вопросов — нет, допродаж — нет, акций — нет, карты — нет. Тоже на обучение.

По результатам этой проверки Гвардейский и Моисеева будут премированы. У остальных есть шанс на следующий месяц.

В целом — результат отличный! В аптеках чисто, уютно, дают хорошие рекомендации, молодцы! )

Любой бизнес, чем бы вы не занимались должен быть честным и настолько качественным, насколько Вы можете это себе позволить. Я точно в этом уверен.

Ленинский проспект!

И почти следом за пятничным открытием уже в понедельник мы запустили еще одну аптеку! Эта красавица появилась на Ленинском проспекте. К этому открытию я отношусь очень трепетно, так как это здание мы купили в собственность и буквально все переделали. Такого ветхого здания давно мне не попадалось. Но я считаю там вся наша команда отработала просто на ура!

 

7Q8A6477

7Q8A6480

 

Наши подарочные наборы!

7Q8A6484

7Q8A6490

 

Отдельно стоит отметить коллектив! Здесь нам реально повезло и мы забрали к себе полноценный коллектив с одной из аптек «Мелодия здоровья». Девчонки работаю просто отлично!

7Q8A6491

7Q8A6492

7Q8A6495

7Q8A6479

7Q8A6488

7Q8A6493

Новый фасад на Тепличной!

А мы продолжаем выполнять свои обещания и на очередной нашей аптеке, теперь в Тепличном, появился детский рисунок! Это рисунок Михаила. Ему 8 лет, а какой талантище!!!

По-моему получилось круто!

-qcLMiv5KeA

Придонской — done!

7Q8A6471

А мы в прошлую пятницу открыли нашу новую Фармию в пригороде Воронежа — в Придонском. Здесь у нас появилась почти уникальная точка, ибо ее площадь всего 20 квадратных метров. Здесь опять нашим арендным партнером выступили наши друзья — Х5-retail group и их магазин пятерочка. Уж мы то вас не подведем!  ))

7Q8A6473

7Q8A6472

Несмотря на размеры, аптека вышла очень уютной, светлой и с весьма хорошим ассортиментом. В день открытия очередь начиналась с улицы. Для меня это самый лучший показатель того, что все мы делаем правильно и движемся в верном направлении. Тысячи людей предпочитающие нас в условиях такой жесткой конкуренции не могут ошибаться.

7Q8A6474

Работа, как праздник!

Сейчас работа в нашей компании четко напоминает мои студенческие годы. Тогда мы целыми днями что-то учили, писали, штудировали тонны литературы, сдавали зачеты (почти всегда удачно… ). А вечерами, мы готовили разные мероприятия на студенческую весну и первокурсник. Придумывали шутки, рисовали задники и т.д.

Прошло много лет, мы стали гораздо серьезнее, а стиль жизни остался такой же! ) Целый день делаем крутые проекты, а вечерами готовимся к новому году!

IMG_1798

Я уверен, у нас просто офигенная команда и коллектив! А как иначе объяснить тот факт, что мы вчера до самой ночи снимали наш юмористический новогодний фильм?! И ведь все сами, своими силами.

IMG_1806

ПС: Отдельное спасибо за громадную инициативу и креатив в организации мероприятия нашей Олесе Андриановой!